Отрасль: розничная и оптовая продажа спецтехники Оказанные услуги: маркетинговые исследования и конкурентный анализ
В наше агентство обратилась компания «Бренд Моторс». Она специализируется на поставках в Россию и продаже фронтальных погрузчиков и самосвалов, а также комплектующих с заводов в КНР.
Основными покупателями такой техники являются предприятия и физические лица, осуществляющие услуги для строительства. Но на данный момент строительная отрасль оказалась в сложных условиях: повышение ключевой ставки Центральный банком сделало кредитование дорогим, а лизинг техники – менее доступным. Многие застройщики приостановили работу, рынок стагнирует, а спрос на покупку специализированной техники падает.
Организовали брифинг с руководителями компании, обсудили сложившуюся ситуацию на рынке и определили цели работ.
Такая встреча помогла синхронизировать задачи с заказчиком и выстроить план исследований.
Для того, чтобы оценить реальную конъюнктуру рынка и понять, какие бизнес-модели демонстрируют устойчивость в текущих условиях, был проведён конкурентный анализ.
В ходе исследования изучили: позиционирование конкурентов, их стратегии продвижения, сильные и слабые стороны, каналы и методы коммуникаций, а также провели анализ всего маркетинг-микса.
По итогам анализа определили, какие игроки рынка выработали эффективные модели развития и за счёт каких факторов им удаётся удерживать лидерство. Ключевыми источниками конкурентного преимущества для них стали сбалансированная ассортиментная политика и успешность взаимодействия с целевой аудиторией.
Также удалось выявить рыночные ниши с высоким потенциалом роста и низкой конкуренцией. Для «Бренд Моторс» — это возможности для захвата доли рынка.
Провели онлайн-опрос покупателей спецтехники в нашем ценовом сегменте для того, чтобы понять особенности их поведения и изменения спроса.
какие мотивы и критерии влияют на решение о покупке спецтехники и запчастей;
какие каналы коммуникаций они используют при поиске компании-поставщика;
какой уровень узнаваемости у «Бренд Моторс» и конкурентов.
Важнейшими критериями при принятии решения о покупке оказались сервис, профессионализм и репутация.
Один из респондентов отметил:
«Для меня важно, чтобы компания была надёжной, имела статус официального дистрибьютора и могла предоставить гарантию».
После онлайн-опроса мы провели серию CustDev-интервью с клиентами «Бренд Моторс», чтобы глубже понять мотивы их выбора и особенности взаимодействия с компанией.
В результате были выявлены ключевые подходы клиентов к выбору поставщика, их критерии принятия решений и уровень удовлетворенности предоставляемыми услугами компании.
Клиенты чаще всего не запоминают названия компаний и в целом слабо ориентируются на рынке поставщиков спецтехники, поэтому при выборе фирмы значимым фактором является скорость ответа и готовность оперативно выйти на контакт.
Большинство покупателей не разбираются в различиях между моделями техники и ожидают от продавца простого и понятного объяснения, а также грамотной технической консультации.
При принятии решения ценность приобретают развернутые описания, подробные презентации, видеообзоры и инструкции, которые помогают клиентам почувствовать уверенность в выборе.
Финальным этапом стал аналитический отчёт с выводами и конкретными рекомендациями, представленный команде заказчика. Он дал «Бренд Моторс» целостное понимание конкурентной среды, стратегий игроков рынка и особенностей поведения покупателей при выборе поставщика.
Эта информация легла в основу обновлённой маркетинговой стратегии, которая чётко определила приоритетные направления для развития бизнеса и помогла отказаться от неэффективных решений.