Ценностные предложения и УТП для ПО "ЭРМ КОТ"
О проекте
К маркетинговому агентству SPIKA обратилась компания СМС-IT со своим программным продуктом - "Рабочее место специалиста по охране труда ЭРМ КОТ".
Перед ней стояли вопросы:
Как отстроиться от конкурентов?
Как переформулировать преимущества продукта в ценностные предложения для потенциальных клиентов?
Как донести их рынку?
Бренду было важно найти свою нишу на рынке и понять потребности аудитории, на которую он ориентируется.
Работы
1 этап. Брифинг с членами команды.
Мы провели отдельные интервью с каждым членом команды и собрали информацию о компании в целом, программном продукте ЭРМ КОТ, потребителях и методах продвижения.
По результатам данного этапа был составлен список точек контакта бренда, конкурентов для их изучения и были выявлены проблемные зоны в коммуникациях бренда.
2 этап. Аналитический.
Провели маркетинговый аудит компании, ее рекламных материалов, сайта, социальных сетей и выделили ключевые сообщения бренда.
Изучили характеристики и преимущества самого программного продукта и определили сильные и слабые стороны с точки зрения позиционирования.
Кроме этого, мы подробно изучили каждый сегмент потребителей, описали их портреты, цели, задачи, барьеры, мотивы и драйверы к покупке для того, чтобы сформировать им ценностные предложения.
3 этап. Исследование конкурентов.
Далее мы провели аудит маркетинговых материалов конкурентов, изучили их точки контакта, описали позиционирование, сильные и слабые.
Методы: анализ онлайн-ресурсов, рекламных материалов конкурентов, восприятие со стороны потребителей (из отзывов и других открытых источников), тайный покупатель (телефонное обращение в компанию с просьбой о предоставлении КП и презентации продукта).
В итоге заказчик получил профили конкурентов по описанной схеме и сформированные точки отстройки от них.
4 этап. Стратегическая сессия.
Финалом всей работы являлась стратегическая сессия с командой, где мы как агентство представили весь комплекс проанализированных материалов и в формате «мозгового штурма» разработали ценностные предложения для разных сегментов потребителей.
Также в ходе сессии мы расставили приоритеты по работе с всеми точками контакта и с необходимыми рекламными материалами для достижения поставленных задач маркетинга.
Итог
На основании этой работы заказчик сформировал дорожную карту по внедрению изменений в коммуникационной стратегии: у себя на сайте, в рекламных материалах, в части мероприятий и социальных сетях.
Теперь команда знает, как донести ценностные преимущества до разных аудиторий, чувствует свою причастность к маркетинговым задачам компании.
